商业模式形成闭环 头部主播热度下降 商家开始尝试​店铺自播

超级主播取代了原来品牌代言人的角色，而中腰部主播则相当于无数个小货架。假设一个新品牌只有100万的预算，通过中腰部主播大量的曝光和带货，再加上全平台种草，其效果比仰仗在头部直播间的一次又一次不赚钱的豪赌更为稳妥。

超级主播是繁忙而高傲的。薇娅每天的直播坑位有50个，招商一年365天不间断，但毫无名气的新品牌想要通过招商，选品，商务的严苛流程进入直播间，最少也要等上3个月，石沉大海是常有的事。

有些头部主播为了保障爆品的库存和发货率，会要求商家将货品直接送到他们自己仓库，优惠条件是更低的坑位费或佣金。而一旦主播爆雷，库存压力立刻转移到商家头上。“之前抖音忽然禁播一个商品类目后，头部主播背后的很多家供应供应链都赔了几百万上千万。

店铺自播砍掉了坑位费、扣点费，品牌方掌控力更强，在商业模式上更易形成闭环，但它的问题也十分明显，没有达人IP的流量聚集效应。李佳琦、薇娅直播间像一个综合性的大卖场，店铺自播则是品牌方自己的直播，更偏向于垂类直播，品牌力、产品力和内容力都会影响店播的相关数据。这其中，产品和品牌各家各有不同，但在内容运营上，就能有更多的空间。

去年9月淘宝直播双11商家大会上，淘宝直播总经理道放曾解释这其中的逻辑，在整个直播域的公域流量里面，商家自播的转化跟达人的转化相比，可能只有后者的1/10。换句话说，还有大批的淘宝商家，依然没有掌握到电商直播的玩法。

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